Gire miedo al riesgo en Ventas

La superación de la aversión al riesgo en la venta
ayudar a los clientes avanzar en el proceso de venta

La fecha límite se acerca, el mes se termina y las perspectivas que se deben cerrar y salir por ello no son!
¿Qué es un vendedor para hacer! Hemos hecho el descubrimiento, hecho las preguntas, siempre que la solución, sin embargo, parece que conseguir la inacción por parte del cliente.

La cuestión podría ser ADVERSION RIESGO y no puede haber abordado de manera efectiva. Como cuestión de hecho, es posible que hayamos reforzado inadvertidamente a nuestros clientes la aversión al riesgo, creando así parte de nuestro desafío!

Aquí están algunas herramientas para ayudar a resolver este problema que todo el mundo tiene que hacer elecciones y decisiones.

Para entender lo que está sucediendo, revisemos el proceso de toma casi todo el mundo pasa a través de la toma de decisiones y la evaluación de riesgos.
1. Todas las opciones y decisiones son filtrados por nuestras creencias personales, sin importar la validez de esas creencias.
2. Todas las opciones requieren algún tipo de punto de referencia para la comparación. La reciente la comparación más cuanto más relevante. Ie. ¿Qué es un buen negocio si no tengo nada que comparar.
3. Todas las opciones son influenciados por nuestro estado emocional en un momento dado. Si estamos altamente comprometidos emocionalmente hacia una decisión que sí, nos movemos más rápido. Altamente emocionalmente, temerosos de riesgo potencial, lo más probable es decir no o arrastramos nuestros pies.
4. La lógica de la elección; esto variará en importancia dependiendo del perfil de comportamiento de la persona, más detalle las personas requieren más entrada. Idea personas tienden a requerir menos entrada lógica.

Como un vendedor que tenemos que ser conscientes de los cuatro aspectos y cómo descubrir e influencia éstos al trabajar con nuestros clientes en la toma de decisiones.
Así que ¿cómo podemos influir positivamente estas elecciones y mover de decisiones y acciones junto! Parte de la información reciente nos puede dar una idea.

La herramienta se llama cebado. Cebado en términos psicológicos está empezando o la colocación de una idea o pensamiento en la comunicación o la persuasión antes de la comunicación real o elección. Este cebado entonces influencias o afecta la elección final.

Esta influencia cebado puede ser una fuerza positiva o una fuerza negativa. Se puede ayudar a superar la aversión al riesgo en una decisión o amplificar la aversión al riesgo.

Un ejemplo de cebado, se enteró de que alguien está siendo asaltado en el estacionamiento de la noche anterior, justo antes de su salida a algunos amigos. Al caminar por el estacionamiento oscuro, se oye un ruido y reaccionar con pensamientos de un asaltante. Si no hubieras oído la historia del asaltante, podría haber pensado, esos malditos gatos callejeros son en él otra vez.

La historia atracador ha preparado su forma de pensar y por lo tanto su reacción.

Lo mismo sucede con la aversión al riesgo. Una prueba reciente de Dr. Doran Klinger poner contadores y asesores financieros para la prueba. La versión corta es la siguiente:
historias

dieron dos grupos de personas financieros profesionales. Uno era de un tomador de alto riesgo de que fue un éxito y logró grandes recompensas. El otro de una persona que se negó a tomar grandes riesgos y grandes pérdidas de este modo se evitan. Los participantes no tenían conocimiento de la imprimación como se dieron las historias en el contexto de un ejercicio de pruebas de memoria.

A continuación, ambos grupos se les dio la misma información financiera exacta de una inversión sin nombre de evaluar. Los resultados mostraron que el grupo de cebado con la historia de éxito de alto riesgo evaluado la acción más alto, mientras que el grupo con la historia adversa de riesgos calificó inferior.

La prueba indicó los asesores financieros podrían ser influenciados por lo que su evaluación y las opciones podría ser alterada por el cebado con un éxito de riesgo o historia aversión al riesgo.

Este mismo resultado se ha demostrado con un sinnúmero de otros estudios que utilizan diversas situaciones. Los resultados muestran resultados muy similares.

Entonces, ¿cómo funciona esto para usted y para conseguir que el cliente para decir que sí y tomar medidas de este mes?

Aquí hay algunos consejos rápidos.
1. Siempre use ejemplos o historias que muestran los tomadores de riesgo ganadores. Ya se trate de otros clientes o personas en situaciones similares a su cliente. Esto los prepara para ganar debido a la toma de riesgos.
2. Evite ejemplos o historias de la aversión al riesgo y la pérdida de la minimización, ya que esto refuerza y ​​les prepara para evitar la asunción de riesgos en cualquier nivel.
3. Cuide su lenguaje corporal y las palabras. Si el cliente está comunicando, una situación negativa es fácil ser asintiendo sí o estar de acuerdo, reforzando así la aversión al riesgo a través de nuestro lenguaje corporal sin saberlo. Siempre tome una postura aún escuchando neutral en este tipo de situaciones. De esta manera no se refuerzan la aversión al riesgo, sin embargo, usted todavía están atentos al cliente.
4. Use un lenguaje ganadora positivo, como, ganar, estar en la cima, el éxito, el resultado positivo o lograr. Estos primer cliente con los resultados positivos de riesgo. Página 5. Haga preguntas abiertas acerca de momentos en los que el cliente ha ganado de tomar riesgos. Una vez más, esto los prepara con imágenes y emociones positivas de riesgo. Página 6. Haz lo que utilizan o podrían utilizar como comparaciones de esta elección o decisión. Sin comparaciones de algún tipo, el riesgo se hace más grande y las decisiones se retrasa. ¿Cómo funciona su solución se ajusta a lo bueno, mejor o mejor comparación? Mejor, se crea esto ahora, ya que la voluntad del cliente sin que, una vez que se han ido.

El reto es cada elección o decisión tiene un cierto nivel de aversión al riesgo involucrado con él. Todos nosotros, naturalmente, evitar riesgos y alejamos de la pérdida potencial. Se está reduciendo la aversión al riesgo lo más rápido y ya en una lata que ayudará en el movimiento de la decisión y la acción a lo largo.

Así que en lugar, de ser reactiva, los principales productores son proactivos y aplicar la idea de cebado para moverse a lo largo de decisiones más rápida. Usted puede hacer lo mismo Hotel  .;