Cómo Ejecutar un programa de incentivos que los beneficios de ventas

Los programas de incentivos a menudo se promueven como estrategias para incrementar las ventas. Incentivos a veces puede parecer un concepto abstracto, sin embargo, porque los incentivos están arraigadas en la modificación del comportamiento. Pero la mejora de las ventas con incentivos del doesn &'; t tiene que ser sólo una idea. Varios estudios y cifras concretas apoyan el hecho de que los incentivos de ventas aumentan la moral y aumentar los ingresos.

Un, recompensa variable de estructura de premios mayor rendimiento de las ventas efectivas. Un estudio de la Fundación de Investigación de Incentivos (IRF) encontró que los programas de incentivos pueden estimular el rendimiento hasta en un 44 por ciento. It &'; s indudable que los programas de incentivos son una solución viable a las ventas rezagadas. El estudio concluyó que hay cinco condiciones en las que los programas de incentivos son más eficaces:

El equipo y' s de rendimiento actualmente se carece
Evidencia de temas de motivación normalmente se puede encontrar en los datos de ventas internas.. Si los cambios en la productividad de ventas de persona a persona, o utilidades se han reducido de manera significativa respecto a años anteriores, puede indicar problemas de motivación. Un equipo de ventas puede haber vuelto demasiado cómodos en sus rutinas. Un programa de incentivos puede aumentar el rendimiento mediante la creación de un nuevo impulso para el conocimiento del producto, revolviendo competitividad y esfuerzo extra gratificante

La causa de que el equipo y'.. S que luchan rendimiento se basa en una falta de motivación
motivación es difícil. Un equipo de ventas que está haciendo mal en unas excelentes condiciones de ventas es más probable experimentando problemas de motivación. Un equipo de ventas puede estar enfrentando obstáculos que parecen fuera de su control, sin embargo, como la competencia de rápido crecimiento o de los presupuestos de los clientes reduciendo. Este último equipo todavía puede tener problemas de motivación debido a los obstáculos mismos pueden causar desmotivación. Un programa de incentivos se aborda la cuestión de motivación para que fuera Factores don &'; t se vuelven aún más perjudicial. Los incentivos estimulan la nueva energía, ofreciendo un parque infantil competitivo y nuevas recompensas de éxitos. México La líder del equipo puede cuantificar el nivel de rendimiento deseado. Francia El concepto SMART (específicos, medibles, alcanzables, centrada en los resultados, y de duración determinada ) metas es aplicable a un enfoque de incentivos. Un programa de incentivos funciona mejor en combinación con un gol detallada. En un estudio de caso realizado por i-mito, Inc., por ejemplo, un fabricante de ordenadores fijó la meta de aumento de las ventas del 15% respecto al año anterior. Un equipo de ventas con un objetivo específico para alcanzar será en la misma página. A medida que pasan 5% y un 10% de aumento, que será tanto más vigorizados sabiendo que se están acercando a su objetivo conjunto

El objetivo es difícil, pero alcanzable
It &';.. S importante encontrar un término medio al establecer metas dentro de un programa de incentivos. Hitos que son demasiado poco realista dejará un equipo de ventas desalentados y estancada. Objetivos que son demasiado fáciles de alcanzar, sin embargo, pueden dar lugar a aburrimiento y falta de compromiso.

Reunión de la meta de ventas no promover un comportamiento que entra en conflicto con las prácticas estándar
. Los vendedores deseosos de cumplir con las metas de incentivos a veces puede recurrir a la tácticas de venta que entran en conflicto con los principios del equipo. Pueden desviarse fuera del proceso de venta establecido con el fin de traer más ingresos. Una buena manera de evitar tácticas de venta indeseables es ofrecer recompensas por una variedad de comportamientos productivos, no sólo la venta de servicios y productos. Recompensar a un equipo de ventas para pegarse al protocolo establecido puede mantenerlos en pista.

Cuando se aplican estas cinco circunstancias, una empresa está en condiciones de obtener los máximos beneficios de un programa de recompensas de incentivo. Una vez que la organización define sus metas, el siguiente paso es decidir qué tipo de programa de incentivos será más eficaz

Los mejores programas de incentivos de direcciones metas de ventas desde múltiples ángulos:.

Performance Tracking
apelaciones de seguimiento del rendimiento a una de las unidades más básicas de los vendedores: la competencia. Lucas Kreitner, vicepresidente de ventas y de administración de cuentas en las soluciones de incentivos de la compañía de incentivos basados ​​en Atlanta, dice, y" Todos los vendedores son inherentemente competitiva y amar a ver su nombre en grandes luces brillantes en la cima de una tabla de clasificación. Como dice el viejo adagio, y '; lo que se mide, se hace y '; Así, el seguimiento del rendimiento de cada representante de ventas y les clasificar en contra de sus compañeros. Diviértete con el programa de incentivos. Que sea una competencia, promoverlo, reforzarlo y". Los programas de incentivos más exitosas permiten acceso fácil y rápido, por lo que las ventas afirman entrada puede ser instantánea. Una aplicación móvil, por ejemplo, alentaría el equipo de ventas para introducir información incluso cuando se trabaja desde su casa o en el campo. El programa también debe proporcionar la capacidad de anular reclamos introducidos para asegurarse de que la información se mantiene financieramente sólida. Seguimiento
rendimiento también puede ofrecer información sobre el canal de ventas que los administradores no puedan acceder de otra manera. Los detalles sobre distribuidores y consumo del usuario final pueden ayudar a perfeccionar las tácticas de ventas.
Conocimiento

Valorar
Premiar un equipo en su conocimiento de los productos y las políticas refuerza prácticas deseados más allá de simplemente elevar las cifras de ventas. Programas como RewardTrax, utilizados por las soluciones de incentivos, ofrecen módulos como aprender y ganar, lo que permite a los administradores para ofrecer recompensas por participar en encuestas o pasar exámenes. Esto asegura que el equipo está siguiendo actualizaciones importantes de productos y la adhesión a los procesos de venta establecidos.
Premiar la excelencia de todo tipo
Ofreciendo empleados sobre el terreno recompensas es un excelente motivador. Estas recompensas pueden ser transferidos de un certificado de apreciación, como incentivo Solutions &'; Puntos rápidos. Las recompensas dadas a los miembros del equipo en persona solidifica la conexión entre el gerente y el empleado, haciéndoles saber a través del intercambio directo de que su trabajo es apreciado. Estos tipos diversos de premios se suman incentivo más allá de la comprensión de los productos, siguiendo el procedimiento, y de alto rango en las ventas. Un buen vendedor es capaz de ir más allá de múltiples maneras, ya sea ayudando a un compañero de trabajo, el voluntariado para tareas adicionales, o mediante el intercambio de estrategias. It &';. S importante para plataformas de incentivos para ser flexible, para que puedan mantenerse al día con todo tipo de logros

Los programas de incentivos son probados para obtener mayores ventas cuando se implementa con las circunstancias adecuadas y la planificación. Muchos equipos pueden beneficiarse de incentivos de ventas, incluso sin cumplir las cinco condiciones señaladas por la IRF, pero aquellos que se ajustan al perfil soporte para ver la mayor mejoría. Programas de incentivos lucrativos también ofrecen más de una forma de recompensar a un equipo de ventas, incluyendo el reconocimiento de conocimiento y cualquier esfuerzo extra-milla no definidos previamente. Cuanto más esfuerzo puesto en el establecimiento de un programa integral ya la medida de incentivo, más difícil va a empujar los equipos de ventas para poner su mejor esfuerzo absoluta Hotel  .;