Innovación Ventas

La vida se está acelerando. Ciclos de vida del producto se están reduciendo. Las corporaciones deben reinventarse cada 3,5 años. La innovación no es un bueno-tener sino un deber-tener. Históricamente desarrollo de nuevos productos ha sido impulsada por el marketing o la ingeniería. Hay varios niveles de innovación en el desarrollo de nuevos productos; nuevos productos destrozando la tierra marca, importantes mejoras de los productos existentes, re-posicionamiento de los productos existentes y el refinamiento de costos. En cualquier momento la mayor parte de estos debe estar en juego dentro de su cartera de productos. Todos ellos tienen una etiqueta de precio.

Lo que quiero hablar es de la innovación de las ventas. Cualquiera que sea su fuerza de ventas está vendiendo hoy será obsoleto en un par de años. ¿Cómo se están vendiendo quedará obsoleto tan rápido. Esto no es y' problema de marketing ta o un problema de ingeniería. It &'; s un problema de ventas. Ventas necesitan aplicar la misma metodología para la innovación de ventas que el marketing y la ingeniería se aplican a la innovación de productos. Estos son los pasos claves:

Ideación (lluvia de ideas)

La organización de Desarrollo de Productos pasará desde horas hasta días sólo una lluvia de ideas. Las organizaciones de ventas tienen que pensar de la misma manera. Ya sea como individuos o como grupo durante la reunión de ventas que usted necesita tomar tiempo para hablar sobre los nuevos enfoques de ventas, mercados subutilizados o ventas estrategias que necesitan ajustes. La idea no es que va a filtrar estas ideas, pero puso todo sobre la mesa. Cuantos más, mejor. Más tarde, usted puede agruparlas en las materias. Ahora se encargará de seguir adelante.

Concepto Desarrollo

Esta fase es una fase de malezas a cabo. Recoge toda la información de terceros que pueda sobre la viabilidad de los grupos de ideas. Utilizar el Internet, publicaciones, amigos o cualquier otra fuente de fácil acceso. El objetivo es identificar el siguiente BHAG mediante la eliminación de los perros. Hay una serie de criterios de selección tales como la coherencia con la visión corporativa, mayor volumen de ingresos netos nuevo, más alto potencial Margen Bruto, la duración del ciclo de ventas, menor tiempo de lanzamiento al mercado, etc. Usted tiene que saber sus prioridades. Desde un punto de vista la innovación ventas usted no está buscando R & D dólares y una rampa larga producto. Estás en un proceso evolutivo, mejora incremental a la forma de vender.

Validación

Por lo que han encontrado un par de ideas que parecen tener mérito. Usted está todavía en la fase de malezas a cabo. ¿Tiene investigación primaria acreditables (es decir. Testimonios de nuestros clientes, dirigiendo comités notas, comentarios comercialización de la investigación) que apoya la necesidad de seguir adelante? ¿Tiene las competencias básicas para ejecutar? ¿Hay tiempo, presupuesto y recursos para tener éxito? Mientras que el desarrollo de conceptos puede basarse en información subjetiva, la validación debe ser mucho más objetiva. ¿Los números tienen sentido? ¿Conozco los detalles de lo que tengo que lograr. Si se tratara de un amplificador de I +; proyecto D que usted tendría que tener las especificaciones detalladas de los requisitos. Piense en términos de esa filosofía.

Desarrollo

Este es el tiempo-peddle-al-metal. Los mejores proyectos pasan 80% de su esfuerzo reunir las especificaciones de lo que se necesita lograr de manera que sólo el 20% del esfuerzo se utiliza para el desarrollo real. Si este desglose de esfuerzo se invierte hay muchas posibilidades de que el desarrollo será necesario volver a trabajar, volver a trabajar cuestan tiempo y dinero, y te vas a perder tu ventana de mercado para su ejecución.

Rollout

La clave para esta fase es la preparación, elaboración, preparación. ¿Son todos los T &'; s cruzados y I &'; s de puntos? ¿Existe un plan específico para el go-to-market? Están proporcionando todas las herramientas necesarias para tener éxito

gran lugar para aprender más acerca de esto es a través de Ken Westra y'? S nuevas capacitaciones de desarrollo de productos que se encuentran en http://nplearning.com

Tenga en cuenta que es la innovación de ventas, no el desarrollo de nuevos productos. Lo que está dentro de su control? Su objetivo es mover su organización de ventas hacia la siguiente posición natural en su evolución. ¿Cuáles son las innovaciones que deben vigilarse?

Nueva Geografía

¿Hay bolsillos dentro de sus territorios existentes que no están siendo explotados? ¿Hay territorios que no están cubiertos? ¿Hay una manera de ampliar eficazmente a estas áreas?

Nueva Client Profile @

¿Puedes ir hasta el mercado o hacia abajo del mercado? ¿Hay un enfoque que proporcionará una propuesta de valor válido para la prospección más grandes o más pequeños perspectivas? ¿Se puede ir más profundo y más amplio dentro de las cuentas existentes?

Nueva Industria

¿Hay industria de soluciones específicas que se pueden destacar? ¿Se puede armar un equipo de captura dirigida hacia títulos de trabajo o procesos de trabajo específico con una industria?

Nuevo Enfoque Producto

¿Se puede volver a colocar un producto ya existente con un nuevo modelo de precios? ¿Sus clientes hablan de los beneficios inesperados de ser dueño de su producto? ¿Es eso una oportunidad? ¿Se puede apuntar a productos auxiliares en el mercado que se beneficiarán de su producto? ¿Se puede construir relaciones con los proveedores?

La clave es que el resultado debe primero que todo tiene un impacto positivo en los resultados y la segunda sea repetible. Iniciativas de una sola vez, a menos que tengan beneficios duraderos, son caros y enviar señales contradictorias a la fuerza de ventas. Uno-offs tienen una tendencia a restar éxito no añadir a la misma. Usted puede ver una protuberancia a corto plazo a los resultados, pero a largo plazo sólo puede ser una distracción.

La innovación es el instrumento específico de la iniciativa empresarial ... el acto que dota de recursos con una nueva capacidad para crear riqueza. - Peter Drucker
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