El fortalecimiento de su propuesta de valor

Valor significa diferentes cosas para diferentes clientes. Su cargo es identificar lo que el cliente quiere y necesita y fortalecer su propuesta de valor en torno a esa preocupación

El funcionamiento de un negocio puede ser difícil y que y'. Ha sido especialmente difícil en los últimos años ya que las empresas de todo el mundo luchan para llegar a un acuerdo con la nueva economía, una baja de tamaño y en conjunto más cauteloso.

Los gestores y los líderes empresariales están bajo una creciente presión para mantener los costos bajos y encontrar y mantener clientes. Sin embargo el uso de los recortes de precios para atraer a nuevos clientes es y siempre ha sido una estrategia muy arriesgada y miope. Así que ¿hay alternativas en un entorno altamente competitivo?

Sí! Olvídate de reducir los precios; en lugar de centrarse en el fortalecimiento de su propuesta de valor. Guru Strategy &'; s Kaplan y Norton sugieren que, "Estrategia se basa en una propuesta de valor al cliente diferenciada satisfacer a los clientes es la fuente de creación de valor sostenible.".

En otras palabras, si quieres ganar el juego de negocio que usted necesita para identificar lo que sus clientes necesitan son individuales, lo que es singularmente importante para ellos y siempre que sea posible diferenciar su producto o servicio para satisfacer directamente esas necesidades. Y eso doesn y' t apenas significa trabajando cuáles son sus características y beneficios son y la creación de un folleto llamativo. Significa mirar a cada cliente como una entidad única con desafíos únicos y necesidades prioritarias

Su propuesta de valor es, por tanto, basado en una revisión y análisis de su cliente y ' exhaustiva;. S no organización de su cuenta. Cualquier negocio que se precie sabe lo que crean y los beneficios que su producto o servicio ofrece. La identificación de su propuesta de valor requiere que usted mira a su negocio a los clientes y averiguar cómo pueden los más beneficios que los clientes individuales las necesidades de su producto o servicio. Decirle a los clientes potenciales, “ Le podemos ahorrar dinero y " ;, no es lo suficientemente bueno ya. Hay que trabajar para ellos exactamente cómo se les va a ahorrar dinero, demostrar el ahorro e identificar ese valor prevalece. Como tal, su propuesta de valor a menudo alterar ligeramente dependiendo de con quién está hablando.

Su trabajo consiste en los beneficios, costos y valor que su cliente necesita para conseguir y presentar su producto o servicio en esos términos. Piense en la base de su propuesta de valor como:

Valor = Beneficios y- Costos

Y construir desde ese punto de partida. Imagine que usted es un fabricante de pinturas; usted produce alta calidad, de alto acabado, pintura de secado rápido. Pero usted y' re luchando por competir contra una afluencia de proveedores de pintura baratos. Sus clientes siempre se quejan de que su pintura es demasiado caro y que y' s siempre un punto de fricción con los nuevos clientes. Re-iterando la calidad de su mensaje isn y' t trabajar más y que están perdiendo negocios. Usted podría reducir el precio de su pintura, sino que simplemente va a comer fuera en su beneficio y una vez que empezar a competir en precio, y' s muy difícil de detener. Usted establece las expectativas de precios relacionados en la mente del consumidor y que y' s muy difícil de cambiar.

Una solución mucho mejor sería fortalecer su propuesta de valor y garantizar que hable directamente a las necesidades, aspiraciones y realidades financieras de su negocio a los clientes. Cada negocio debe crear valor para sobrevivir y- esta es la base y donde la quinta ley de la riqueza comienza. Sin dinero se hace hasta que un cliente recibe valor, pero a menudo ese valor está implícito. It &'; s su trabajo para hacer que el valor explícito y afinar en las necesidades individuales. Por la investigación de su cliente potencial puede descubrir, por ejemplo, que su mayor gasto en su negocio es los costes laborales. Como grandes contratistas ganan dinero cuando sus pintores pueden entrar y terminar el trabajo rápidamente. El costo de la pintura puede ser un costo significativo en su negocio, pero esta información le da la oportunidad de fortalecer su propuesta de valor y hacer un lanzamiento directo y relevante para el negocio. Mediante el uso de la pintura de peor calidad que la compañía está usando más tiempo de trabajo para terminar el contrato debido a que las superficies requieren tres capas y no dos y la pintura requiere de más tiempo para secar entre capas. Su pintura se seca más rápido y requiere sólo dos capas para que pueda demostrar un ahorro de tiempo y costes que compensa con creces el aumento del costo de la pintura. Su cliente potencial es feliz porque sus pintores están completando más trabajo y traer más dinero y usted y' re feliz porque usted y'. Ve acaba de ganar una cuenta nueva e importante sin descontar el producto y erosionando su beneficio

¿Cómo fortalecer su propuesta de valor:

1. Entender a su cliente y- unirse a asociaciones de la industria y suscribirse a revistas de la industria a una mayor apreciar los desafíos que sus clientes se enfrentan.
2. La investigación de cada empresa en particular para establecer mejor sus desafíos clave y cómo su producto o servicio puede ayudarlos. Concéntrese en sus puntos fuertes y sus puntos clave de la diferencia de la siguiente mejor alternativa.
3. Siempre que sea posible cuantificar los beneficios de su producto o servicio sería entregar más de su actual proveedor o competidor.

Valor significa diferentes cosas para diferentes clientes y su trabajo consiste en averiguar qué propuesta de valor es más importante para cada cliente y siempre que sea posible cuantificar y comunicar ese resultado. Recuerda; en una venta transaccional, el papel es comunicar valor, en una relación consultiva el papel es crear valor. Recuerde lo que usted considera valiosa acerca de su producto o servicio rara vez será lo que su cliente considera valioso. Su cargo es identificar lo que el cliente quiere y necesita y fortalecer su propuesta de valor en torno a esa preocupación.

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