Cómo perspectiva con un catálogo de productos

La semana pasada una pregunta interesante se planteó a mí: ¿cómo un vendedor de ir sobre llamadas en frío, la prospección y la generación de plomo cuando tienen una amplia gama de productos para vender? ¿Cómo sabes qué decirle perspectivas sobre cuando tienes cientos o más artículos disponibles?

Esto no fue una investigación abstracta. El boletín de suscriptores en cuestión había mudado recientemente de la venta de alta tecnología para los artículos de promoción. Antes, ella había tenido sólo unas pocas soluciones para trabajar; Ahora, había literalmente miles.

Su situación no es tan inusual como usted podría pensar.

Aunque la mayoría de las empresas no tienen un catálogo de varias pulgadas de grueso, lleno de todo, desde bolígrafos y tazas de café a discos voladores y chaquetas, hay otras industrias con docenas de soluciones. Por ejemplo, cualquier persona que trabaje en seguros, servicios financieros, o la tecnología es probablemente familiar con una gran cantidad de productos. Tienen que encontrar una manera de perspectiva con eficacia, a pesar de no saber cuál de las soluciones sería la más apropiada para un nuevo cliente

Mi consejo para ellos en realidad se aplica a casi cualquier situación de venta:. No lo hacen sobre lo que usted vende y- concentrarse en el problema de negocio que su perspectiva tiene que pueda solucionar.

Por ejemplo, mientras que el catálogo de este vendedor podría estar lleno de artículos de promoción, lo que está ofreciendo realmente sus clientes es el desarrollo de nuevos negocios. Profesionales de ventas de seguros no quieren convencer a los clientes para invertir en políticas específicas, pero hablar con ellos acerca de promesa de seguridad financiera cuando la desgracia huelgas. La mayoría de las formas de tecnología no son acerca de gigabytes o chips como mucho, ya que son una forma de hacer negocios más rápido y más eficientemente.

Las perspectivas casi siempre nos dan su tiempo y atención, porque podemos ayudarlos, no porque ofrecemos cualquier marca o producto.

De esta manera, la venta de cientos de productos es prácticamente idéntica a la venta solo uno. En cualquier caso, lo que más importa a sus llamadas en frío, la prospección de correo electrónico, redes sociales y otras actividades de generación de plomo es que usted consigue la atención apelando a lo que su cliente potencial le importa.

Tenga en cuenta que lo que les importa puede cambiar de un día a otro, o de un grupo de prospectos a otra.

Eso es porque, incluso si usted tiene el mejor producto en todo, sus esfuerzos de generación de leads probablemente todavía fallar si no se ha introducido en algún problema que quieren resolver en este momento. Sólo tienen también muchas otras cuestiones que compiten por su tiempo.

Tenga en cuenta los problemas de sus clientes potenciales están lidiando con y centrar su mensaje de la prospección en ellos. En el ejemplo de la empresa de artículos de promoción, una campaña de generación de plomo podría centrarse en productos que ayudan a ganar nuevos clientes, mientras que otro puede girar en torno a la apreciación del cliente o la retención de clientes. Los productos que usted vende en última instancia, para alcanzar sus clientes y' los objetivos de negocio no va a cambiar mucho, pero el mensaje de prospección sin duda lo hará.

Es importante que conozca sus propios productos, pero no es tan importante como lo es conocer a sus clientes y clientes potenciales. Si usted encuentra los plomos por teléfono, a través de correo electrónico, o en una serie de campañas, es todo acerca de la captura de su atención, mientras que al hablar de sus problemas y esperanzas. Y eso significa enfatizar situaciones más productos y- un buen consejo si usted vende un producto o un millón de Hotel  .;