Incentivos Oferta precio para los clientes para ayudarle a reducir costos

Con tanta competencia global, el cliente es más responsable que nunca. Eso no quiere decir que usted necesita para ofrecer servicios que cuestan una fortuna:. Precio mejor diseñado puede ser una gran ayuda

Vamos a considerar un ejemplo industrial. Un fabricante de materiales de construcción estudió sus clientes en términos de cómo la mezcla de productos que ordenó ganancias afectadas.

La compañía tuvo un proceso de fabricación único que lo hacía más barato que los competidores para producir mayores volúmenes de artículos idénticos, pero más caro para producir volúmenes más pequeños de esos mismos artículos. Esto fue así debido a todos los objetos a la orden.

La solución ideal para esta empresa sería tener clientes dividieron sus órdenes, la compra de las pequeñas cantidades unitarias de los competidores y las cantidades más grandes de esta empresa. El fabricante tenía la reputación de ser el proveedor de bajo precio en todos los ámbitos y no estaba seguro de qué tan bien se podría lograr este enfoque en conseguir volúmenes rentables.

A través de estudios de mercado, la compañía fue capaz de determinar que un alto porcentaje de los clientes actuales y potenciales estaría dispuesto a dividir sus pedidos de esta manera si se proporcionó un desincentivo precio para pedidos de menor volumen. El fabricante, siempre que desincentivo a través de precios más altos en los pequeños volúmenes de artículos individuales, y mantener precios bajos en los volúmenes más altos.

Rápidamente, su mezcla de negocios cambiaron hacia su configuración más alta de fabricación de margen, y sus márgenes de ganancias se dispararon. Este resultado positivo se produjo a pesar de haber acaba de perder gran parte de su negocio de venta de bajo volumen.

Una unidad de Hewlett-Packard investigó cómo sus clientes utilizan sus diversas capacidades de servicio a mediados de 1990. Productos tenían un precio como si cada cliente utiliza cada servicio que ofrece por igual. De hecho, algunos clientes hicieron uso de la mayor parte de estos servicios, mientras que otros no lo hicieron.

La rentabilidad de una cuenta que no hizo uso de los servicios era mucho más grande que el de un cliente que utiliza la mayoría de estos servicios. Los servicios también presentan otro problema en que la prestación de los servicios a menudo atados a la mejor gente en Hewlett-Packard.

En base a este análisis, la unidad de Hewlett-Packard comenzado a cobrar por la mayoría de los servicios que no fueron utilizados por la mayor parte de sus clientes. Al mismo tiempo, podría bajar el precio para los que utiliza pocos servicios y cuota de mercado adquirida con esos clientes.

Los servicios que eran difíciles de alimentación o eran demasiado intrusivo en el momento de las personas clave fueron un precio de una prima sustancial a su costo, para desalentar cualquier persona que utilice los servicios que realmente no los necesitan. Como resultado, Hewlett-Packard vio sus costos disminuyen a medida que los niveles de servicio requeridos disminuyeron mientras que los ingresos aumentaron debido a los precios más competitivos para los que no necesitan mucho servicio. El aumento del volumen también ayudó en coche cuesta abajo

¿Cómo se puede ajustar sus precios para estimular el comportamiento bajo costo por sus clientes Hotel  .?;