Llamadas en frío para introvertidos

En su libro, La Ventaja Introvertido, Marty Olsen Laney habla sobre el momento decisivo cuando abrazó el hecho de que ella era una persona introvertida. Llegó en forma de una declaración, "Oh, no hay nada de malo en mí, yo sólo soy una persona introvertida!"

De acuerdo con su investigación sólo el 25% de las personas son introvertidos que nos deja la difícil tarea de tratar con los 75% extrovertidas del mundo. Y es sorprendente que parezca, hay aquellos de nosotros que tienen, por una razón u otra, elegido para hacer nuestra vida en las ventas.

Estar en ventas plantea muchos problemas a los introvertidos pero probablemente la más grande es la idea de hacer llamadas en frío. Ahora, antes nos fijamos en las llamadas frías para los introvertidos veamos el concepto de sí mismo frío que llama un poco más cerca.
Gurú

Ventas, Jeffry Gitomer, dice que la llamada fría es el método menos eficaz de generar nuevas ventas. Se interrumpe la perspectiva, probablemente irritarlos, y tiene una tasa bastante baja de rentabilidad. Dicho todo esto, la llamada fría sigue siendo necesaria ya veces requiere de los que estamos en ventas.

Como un introvertido que siempre he mirado con envidia a la facilidad con que una persona extrovertida acerca llamadas en frío. Debido a que habitan en el mundo exterior (aunque muchos introvertidos encuentran su realidad en el mundo interior) les resulta más fácil de coger el teléfono y llamar. Por lo general son más extrovertidos, naturalmente, por lo que la conversación con extraños es más fácil. Y, maldita sea, también no parecen afectados por el rechazo inevitable; aparentemente capaz de encogerse de hombros y pasar a la siguiente llamada.

Los introvertidos a veces hacen todo lo posible para evitar llamar frío. En primer lugar tenemos que planear a quién llamar - que es más probable que sea positivo o al menos neutral sobre nuestra llamada? Entonces tenemos que asegurarnos de que tenemos toda nuestra información en conjunto para atender cualquier contingencia que pudiera surgir - archivos, la literatura, los scripts y cualquier otra cosa que pudiera tener 5 o 10 minutos más para encontrar. Entonces tenemos que pensar en el horario de nuestra perspectiva - no queremos llamar demasiado pronto o demasiado tarde y, ya sabes, todo el mundo está demasiado ocupado los lunes y los viernes no es un buen día para llamar a cualquiera
Una vez que hemos agotado todas las excusas que nos queda sentado mirando el teléfono. Es el momento de tomarlo y llame. A falta de medicamentos, es probable que haya ninguna manera de eliminar completamente el estrés llamadas en frío hace que los introvertidos. Pero permítanme hallaba a cabo una técnica que funciona para mí; tanto reducir mi estrés y, sorprendentemente, la producción de buenos contactos y prospectos.

Como una advertencia hay un aspecto de esta técnica que puede molestar a algunas personas, pero dame hasta el final del artículo para proporcionar una explicación. El supuesto subyacente aquí es que alguien en el negocio o empresa que usted está a punto de llamada en frío podría haber solicitado información sobre su producto o servicio. Este supuesto podría incluir consultas de Internet, tarjetas de "Bingo" en revistas, de entrada número 800 llamadas, o cualquier otra forma de solicitar información. Esto no quiere decir que en realidad hicieron pedir información, sólo que ellos podrían tener.

Empezamos por lo menos saber qué departamento o área de un negocio o empresa que suele estar interesado en nuestro producto. Si usted vende formas, qué departamento utiliza esas formas? Si usted vende la publicidad, sería el departamento de marketing es el lugar lógico para empezar? Si estás en ventas industriales, que el departamento utiliza principalmente sus productos o servicios?

Tome una respiración profunda, levantar el teléfono y marcar. Si usted recibe una operadora automática por lo general puede elevar a una persona "real" golpeando "0" en el teléfono. Cuando llegue esa persona verdadera decir algo como esto: "Hola, mi nombre es Joan Smith con ABC Company. Necesito hablar con alguien en su ___________ departamento (que nombre del departamento es el que más te identificas con anterioridad). En el 90% de las llamadas te conectarán sin comentarios nos ocuparemos de otro 10% en tan sólo un minuto

El teléfono sonará y su nivel de estrés llegará a su máximo Alguien contestar o te terminan en el correo de voz... - lo que dices próximo sigue siendo el mismo de cualquier manera. Cuando alguien (o la máquina de mensajes) respuestas dicen algo como esto. "Hola, mi nombre es Bill Jones con ABC Company. Soy nuevo en esta posición y como yo estaba pasando por archivos de mi predecesor me encontrado una solicitud de información de su empresa pero no tienen un nombre en él. Yo no quería tirarlo a la basura sin siquiera tratar de ver si la información había sido enviado. ¿Sabes de alguien que hubiera solicitado información sobre (su producto o servicio)? "

y esperar. Pueden pedir su nombre de la empresa de nuevo. Pueden pedir más información sobre el producto o servicio que acaba de mencionado de pasada. Pero la mayoría de las veces su respuesta toma una de las siguientes formas
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"Bueno, eso habría sido (un nombre). Déjame que te conecto con él -. Asegúrese de que tiene una pluma lista durante esta llamada "Cuando estás conectado con Bob (o el buzón de voz) repite el hilo anterior, es decir, que haya encontrado una solicitud de información sin nombre y desea asegurarse de que quien solicita la información tiene lo que necesitaban.

A veces, la persona va a decir: "Bueno, eso hubiera sido yo, pero no me acuerdo pidiendo información". Sin hostilidad, simplemente perplejidad. Su respuesta en ese momento es "Como dije, esta solicitud no tiene un nombre en él por lo que no puede haber venido de ti." Entonces usted puede dar un argumento de venta abreviada con la pregunta "¿Está usted que ya utilizan (su producto o servicio)? "Una respuesta positiva le da la oportunidad de preguntar si están satisfechos. Una respuesta negativa le permite preguntar si les gustaría ver la información.

Una tercera respuesta podría obtener sería esta: "Bueno, eso habría probablemente provienen de Anne Adams y ella no está aquí. ¿Le gustaría a su correo de voz? "Su respuesta algo como esto:" Sí, por favor, pero ¿te importaría darme dirección de correo electrónico de Anne también? De esa manera le puede enviar un enlace a nuestro sitio web para estar seguro de que recibe la información solicitada. "Una vez más, en la mayoría de los casos, la persona en el teléfono le dará su nombre, su dirección de correo electrónico, y tal vez incluso ésta, la más codiciada de las respuestas, "Sabes, esto es una llamada oportuna. Nos trajimos un proyecto fuera un segundo plano que utiliza (su producto o servicio). ¿Puedes venir a reunirse con nosotros? "Para una persona introvertida, este es el Santo Grial.

Vamos a retroceder un minuto para el 10% de los operadores o recepcionistas que no ponen que la derecha a través. Pueden preguntar, "¿Puedo preguntar qué esto es preocupante?" En este momento me doy una versión corta de mi hilo original, que tengo una solicitud de información de mi empresa, pero no el nombre del contacto y que yo no quiero simplemente tirar la petición de distancia. Esto suele desarmar el screener y se obtiene un nombre o, al menos, un teléfono que suena.

Los pocos que se obtiene a través de los que dicen: "No, no era yo y no tenemos necesidad de que "son los que le permiten ir con una breve disculpa y agradecimiento. No dejes que te sonajero.

Ahora, de vuelta a la cuestión ética que esto puede plantear para algunos de ustedes." Realmente estoy diciendo una mentira -.. nadie le preguntó por esta información ", y que es cierto para algunos de ustedes ese punto puede eliminarte utilizando esta técnica, pero primero hágase esta pregunta Si usted cree en su producto o servicio, entonces usted siente que el tú empresas llamar puede beneficiarse de lo que usted vende. Si supieran que podían beneficiarse iban a pedir información? Si podían y deberían haber pedido esta información que podría beneficiarlos Y si eran conscientes de su empresa, que le han preguntado, ¿no?

Así que usando esta línea de razonamiento se puede dar el salto a la idea de que ellos hubieran preguntado si hubieran sabido que preguntar. Así que usted simplemente está haciendo que tomen conciencia de su llamada

Me doy cuenta de esto está racionalizando -. Pero el 90% de las personas con las que he utilizado esta técnica es educado, interesado, y me doy una excelente información. Y muchos de ellos se han beneficiado de la información que les doy. Y la alternativa es apretar los dientes, llame a un recepcionista, tropezar a través de una explicación de lo que eres y lo que estás vendiendo, espero que no te dicen que llamar a la compra, o ponerlo a través de alguien que no quiere hablar con una persona de ventas y que está en un estado de ánimo irritable hoy.

Lo que hace que este enfoque sea menos estresante para el introvertido? Por alguna razón es más fácil para que llame a alguien que primero me llamó. Si me llamaron primero entonces deben estar abiertos a hablar conmigo y me encuentro con esto una llamada más fácil de hacer. Esta técnica simplemente asume que la persona que está hablando habría llamado que si hubieran sabido de los beneficios de su producto o servicio

Así que darle una oportunidad -. Llamar a un par de personas que podrían haber pedido para tu información. Ofrecerles la oportunidad de ver realmente su información. A continuación, vaya acostarse durante unos 10 minutos para dejar que el estrés desaparece. Después de todo, todavía estamos introvertidos Hotel  !;