Escuche, no se oye: A.R.T. El camino al éxito de ventas

No hay mejor manera de distinguirse de sus competidores que para resumir después de sus perspectivas necesidades- fuera ruidoso, el sondeo, y antes de su presentación.

Al resumir, demuestras que escuchaste, no es que habéis oído.

¿Cuál es la diferencia?

Audiencia simplemente no está siendo sordos. Pero escucha implica un proceso de tres pasos.

En TBN Soluciones de venta, lo llamamos la ART Método: Reconocer, Repetir y tomar medidas.

Reconocer

¿Usted ha tenido una conversación de un solo sentido en el que hacer todo el hablar? No es que así como molesto como cuando alguien más lo hace todo el hablar? Te sientes como si estuvieras hablando con una pared de ladrillos, ¿no?

A continuación, cuando se dirige a la situación, ¿cuál es la respuesta de la otra persona? "Te escuché. ¿Qué iba a decir? No sabía que pidió un comentario", dicen.

Lo que la otra persona no entiende es que querías reconocimiento. Necesitabas entender que escucharon sus palabras. Maneras de reconocer incluyen asentir con la cabeza con el contacto visual directo, expresiones faciales positivas o negativas dependiendo de la situación y las observaciones verbales, como "Yo entiendo" o "Yo sé lo que quieres decir."

Repetir

Por lo general, cuando los vendedores reconocen una posibilidad, ellos sienten que han escuchado. Pero esto es sólo el primer paso. El segundo paso es en realidad repitiendo lo que acaba de decir, que hace interpretado correctamente. No diseccionar cada frase. Acaba de golpear los puntos altos. Si usted no recibió todos los puntos abajo, repetir lo que recuerdas.

Al escuchar lo repites, la perspectiva será tan impresionado que lo deja fuera no importa.

Toma Acción

Esto demuestra realmente entender las necesidades del cliente potencial. Lo que usted diga o haga el próximo debe ser una respuesta directa a las respuestas proporcionadas. Muchos representantes de ventas han perdido o ganado ofertas ofertas en este paso. He aquí un ejemplo de lo que no se debe hacer:

Durante mis telecomunicaciones jornadas de formación corporativa, un representante y me probaron un prospecto con buenas preguntas. Llegamos al punto en el que la perspectiva nos dijo: "Lo que realmente importa para mí son la fiabilidad y servicio al cliente. El precio no es el problema. Si usted me puede garantizar que su empresa puede proporcionar estos dos criterios, usted ganará mi negocio."

La respuesta del representante, era, "Genial, déjame mostrarte cómo podemos ahorrar dinero. Al cambiar a nosotros, vamos a reducir su tasa." La reunión terminó 10 minutos más tarde. Nunca oímos desde la perspectiva de nuevo.

Así es como un resumen de primera categoría puede sonar:..

"Está bien, Prospect Fulano de Tal Vamos a resumir lo que ha dicho Usted ha estado en la compañía durante 10 años Usted. llegó aquí desde Idaho porque has encontrado que es una gran oportunidad. Una de las razones clave para el éxito de la empresa es el servicio al cliente. Su compañía vende a las pequeñas y medianas empresas. Tú eres el único que lo haría "signo en la línea punteada . ' Lo que es importante ahora es la facturación, servicio al cliente y un precio competitivo ¿Hay algo que dejé fuera "Hotel  .?;