*** En los sistemas de venta

“. Tengo mi propio estilo de vender y".

Esta es una observación que he escuchado varias veces, por lo general de la gente de ventas relativamente inexpertos

Lo que por lo general significa que es algo como esto: “ I don &'; t tiene cualquier sistema real a lo que hago, yo don &'; t quiere cualquier escrutinio, y que probablemente no voy a aprender nada de ti y" <. br>

¿Cómo válida es esta posición? ¿Cada persona de las ventas tienen un estilo único de la venta? ¿Están tratando de esconderse de la rendición de cuentas bajo la cobertura de individuo y" el estilo y el " ;? ¿O hay alguna otra explicación?

Más importante aún, si su compañía de permitir que cada vendedor tenga su propio estilo, o debe tener un sistema para la venta a los que todo el mundo se adhiere?

lo haré le permiten responder a esa pregunta a sí mismo en un momento. Por ahora, vamos y' s consideran que el concepto de a “. Sistema de ventas y"

¿Pueden las ventas ser sistemática

Casi cualquier trabajo puede ser sistemática?. y" Systems &"; son lo bueno que se hace el trabajo. McDonald y' s, por ejemplo, no crecieron su negocio mediante la contratación de las personas y los desafía a encontrar la manera de hacer el trabajo. En lugar de ello, McDonald y' s trabajos sobre la base de que hay una mejor manera de tomar un pedido, saludar a un cliente, freír las patatas, y montar una hamburguesa con queso. Averiguar la mejor manera, obtener las herramientas necesarias, documentar los procesos más eficaces, y capacitar a todo el mundo en hacerlo de esa manera. Como resultado, la gente trabaja el sistema y- y el sistema funciona

Debido al sistema, McDonald y'. s pueden hacer casi cualquier persona, independientemente de sus capacidades, en, empleados efectivos productivos

Esta verdad y- que los buenos sistemas hacen que la gente efectiva y- opera en cada área de trabajo. Incluso altamente calificados, profesionales altamente educados aplican este concepto. Hay, por ejemplo, mejores maneras de tratar un caso, para llevar a cabo una cirugía, para volar un avión de pasajeros, y para aconsejar a un paciente perturbado mentalmente. Hable con los profesionales efectivos en cualquiera de estas áreas, y verificarán que utilizan principios eficaces, procesos y herramientas para completar estas tareas complejas. Utilizan un sistema.

De hecho, el más importante y complejo de la tarea, es más probable que los principios y procesos eficaces para completar con éxito esa tarea se han definido y codificado. ¿Cómo te sentirías si el cinturón del cinturón de seguridad en un avión y escuchó como el capitán anunció que él tiene su propia manera de volar este avión?

Esto no quiere decir que no hay espacio para las diferencias individuales, para la mejora continua de procesos, y las variaciones en base a complejidades específicas de la situación. Pero esos son más adornos que la estructura y el- como la guinda de un pastel. Sin la torta debajo, la guinda no tiene sentido. El sistema proporciona la estructura en la que el individuo puede propagarse adornos personales.

Probablemente se aplica este principio en todos los demás aspectos de su negocio. Don y' t tiene un sistema para casi todos los procesos importantes en su negocio? Don y' t sus contadores siguen un conjunto bien definido de principios y procedimientos? Aren y' t sus representantes de servicio al cliente que se espera una orden de entrada de una determinada manera, y responden a un cliente en una cierta moda? Don y' t su gente compra sigan ciertos procedimientos y aren y' t que guiarse por ciertos principios y criterios para garantizar que se tomen las mejores decisiones? Don y' t su nave empleados del almacén, recibir, de valores y recoger los pedidos en un determinado bien organizada, la moda duplicable

¿Por qué las ventas será diferente

shouldn y'?. T

¿Qué y' sistema de sa

Vamos y'? s aplica este concepto de sistemas para la tarea cada empresa se enfrenta y- para crear las ventas de sus productos o servicios. En primer lugar, vamos y' s definir un sistema. Un diccionario la define como y" una forma regular, ordenada de hacer algo y" Me gusta pensar en un sistema como tener metas, entradas, salidas, principios, procesos, herramientas y mediciones.

Volver a McDonalds hamburguesas productores y las patatas fritas. El meta y mapa de su sistema, como la nuestra, es la creación de las ventas rentables. El entradas
en su sistema de operación son las materias primas que vienen en la puerta de atrás. El entradas
en su sistema de ventas son las perspectivas que usted identifique. Los sándwiches y patatas fritas salidas
en su sistema terminado, en bolsas, entregados en el mostrador. El salidas
en su sistema son los clientes, socios y ventas.

Principios
referirse a las verdades básicas sobre la cual se construye el sistema. Por ejemplo, un principio para McDonald y' s podría ser que y" primas patatas en rodajas deben alcanzar una temperatura interna de X con el fin de ser comestible y" Una parte de su sistema se basa en que la verdad básica. Las rodajas de patatas a la máquina de cortar un cierto espesor, el aceite se calienta a una cierta temperatura, temporizadores se establecen para que suene cuando estas patatas han sido inmerso en que el aceite durante un cierto período de tiempo. Todo construido sobre ese principio.

El sistema debe desarrollar y codificar ciertos principios que descubrir en el camino. Por ejemplo, un principio puede ser y" Las perspectivas con menos de cuatro máquinas en general no puede darse el lujo que nuestro producto y" Sobre la base de esa verdad, usted adquiere listas de prospectos, crear herramientas de venta, y capacitar a su personal de ventas.

Si los principios son el esqueleto sobre el que se construye un sistema,
¿Cuáles son los músculos que activan el sistema y ponerlo en marcha. Los procesos son secuencias paso a paso de acción que ponen los principios a la acción. Si usted y' re va a aplicar el principio de la patata, por ejemplo, se debe recoger una cierta cantidad de patatas en rodajas primas en una cesta, coloque la cesta en una cuba de aceite, activar el temporizador, recuperar la canasta en un momento determinado, derrame las papas cocidas en un área determinada, ellos la sal, y luego primicia ellos en el envase apropiado.

Las entradas (patatas), basado en los principios, activados por los procesos, dar lugar a la salida (bolsas de francés papas fritas).

Así que hay cierta procesos
en su sistema de ventas, o al menos no debería serlo. No debe ser definido y los procesos duplicable para la identificación de una perspectiva, la recopilación de información, la presentación de un producto, el seguimiento de una venta, etc. Estos procesos son los músculos que mueven todo en su sistema.

Herramientas
referirse a todo lo que solía trabajar los procesos. El tanque de aceite caliente, la cesta, el temporizador, salero, cuchara, etc., son todas las herramientas. Herramientas en un sistema de ventas incluyen la literatura de ventas, muestras, cuenta de formas de perfil, ordenadores portátiles, etc.

Por último, cada sistema tiene algunos mediciones.
Sospecho que la gestión de todos los McDonald y' s restaurante sabe cuántas libras de papas entraron en el aceite, la cantidad de aceite se utilizó, cómo se vendieron muchos papas, y la cantidad de sus costos laborales eran de lograr todo eso. Tenga en cuenta que todos estos procesos de medida que son esenciales para el sistema. Por supuesto que es una medición de resultados netos y- ¿Cuánto nos vendemos, y cuánto nos hacemos? Pero las medidas de I &'; estoy hablando de piezas de medida del sistema y- los procesos

mediciones de sistemas de venta don &'; t. simplemente descansar en las mediciones de los resultados a los que se han acostumbrado. Por supuesto, usted debe saber cuánto se vendió, y al margen de lo lucro. Pero hay medidas mucho más sofisticadas que también debe ser una parte de su sistema de ventas. Estos miden actividades clave y procesos clave en el camino. ¿Cuántas perspectivas se identificaron esta semana? ¿Cuántas oportunidades al descubierto para su producto o servicio? ¿Cuál es el valor total en dólares de esas oportunidades? ¿Cuántas presentaciones de sus soluciones se hicieron esta semana? Ese es el tipo de medidas que usted encuentra en los sistemas de ventas efectivas. recapitulación s;

Vamos y '. Un sistema de ventas, como cualquier otro, se compone de:

• Objetivos
• Entradas
• Salidas
• Principios
• Procesos
• Herramientas
• Mediciones

Los niveles de Sistemas

Vamos y' s paso atrás y dar un gran aspecto de imagen de cómo esta idea de los sistemas de ventas podría funcionar en un negocio típico. Piense en términos de niveles de los sistemas

De vuelta a nuestro ' McDonald y;. S analogía. Vamos y' s llaman los sistemas que operan dentro de cada tienda, como el sistema de patatas para freír, el nivel uno. Ese y' s donde las personas entran en contacto con los alimentos y cambian de alguna manera. Los sistemas que regulan aquellos que, como los que los gerentes de las tiendas utilizan para asegurarse de que todo en la tienda está funcionando bien y- dichos sistemas deberían llamarse de dos niveles.

El nivel tres se compone de aquellos sistemas que el gerente regional o los franquiciados múltiples tiendas utilizan para asegurarse de que todas las tiendas están operando efectivamente. Por último, los sistemas que la sede corporativa utilizan para supervisar todo y construir el negocio a nivel internacional son el nivel cuatro.

De la misma manera, un sistema de ventas bien diseñado debería abordar cuatro niveles.

El nivel uno
describe el proceso que el cliente pasa por llegar a una decisión de comprar

El nivel dos
describe los procesos que el vendedor utiliza para asegurar que él y'. s trabajando con la mayor eficacia y eficiencia posibles

El nivel tres
es el sistema de gestión de ventas y- los procesos, principios y herramientas utilizadas por las ventas o gerentes de sucursal para regular y fomentar el personal de ventas.

Nivel de cuatro
describe los procesos utilizados en la oficina corporativa para diseñar, medir y perfeccionar todo los otros.

Un sistema de ventas bien diseñado

Mientras que una descripción detallada de cada nivel está más allá del alcance de este trabajo, he aquí algunas descripciones de los componentes típicos de un bien diseñado y ejecutado sistema de ventas en cada nivel

Nivel Uno Francia El cliente y'. proceso de toma s.. Cuáles son los pasos a su cliente atraviesa desde el primer instante que él /ella primero se encuentra con su empresa o su producto, hasta el punto en el que él /ella felizmente ha comprado y puesto en práctica?

Si pudieras diagrama de flujo ese proceso y describir cada toma de punto a lo largo del camino, tendrían una buena comprensión de nivel uno.

Con un poco de reflexión, se concluye que estos procesos de toma de decisiones varían según el tamaño y el tipo de cliente , así como el producto o servicio que vendes. Ese y' s derecha. En un sistema de ventas bien diseñado, tendrá-trazado de flujo de los procesos de compra típicas para cada uno de sus productos /servicios, así como cada uno de sus tipos y tamaños de los clientes.

A continuación, podrás hacer las preguntas , y" ¿Qué herramientas y procesos necesito para ayudar a mover mi cliente de una etapa a la otra y "?; La respuesta a esa pregunta dará lugar a la elaboración de instrumentos y procesos eficaces

Cuando usted tiene que hacerlo, usted y'.. Ll estar bien equipado para entrenar y equipar a su personal de ventas para sus trabajos

< i> Nivel Dos:
El personal de ventas. En este nivel, se necesita una, descripción del trabajo operativo en marcha de último minuto para su personal de ventas. Tendrán un enfoque sistemático para sus puestos de trabajo para el que entrenar y equipar a ellos. Por ejemplo, deben tener un sistema para la identificación de las perspectivas, por calificarlos, para recoger información, para la organización de sus clientes /prospectos en categorías ABC, para la planificación de sus semanas, para informar a usted. Eso es un buen comienzo, pero no es una lista exhaustiva

En este nivel y- la interacción con el cliente y- también debe tener los métodos de venta alternativos. Con esto quiero decir maneras distintas a la persona de las ventas fuera de ayudar a las perspectivas de realizar el proceso de compra. Un sistema de venta de dos niveles bien diseñado típica incorporará:

• Varios mecanismos para identificar perspectivas
• Telemarketing para identificar y calificar las perspectivas
• Dentro de las ventas para trabajar cuentas de bajo volumen Hotel &toro; De servicio al cliente para apoyar a la gente de ventas, así como los clientes Hotel &toro; Una base de datos de información de los clientes Hotel &toro; Una masa-fax, programa cliente de correo electrónico para comunicarse rápidamente nuevos productos /programas

Nivel tres:.
Sistema de gestión de ventas. La responsabilidad principal de este nivel es para implementar las decisiones tomadas por la dirección del más alto nivel y poner en su lugar un equipo eficaz de la gente de ventas. A los sistemas de gestión de ventas bien diseñados consta de procesos para:

• La creación de metas y expectativas con la gente de ventas
• Haciéndolos responsables Hotel &toro; La gente de ventas de coaching y asesoramiento Hotel &toro; Formación y equipándolos Hotel &toro; El desarrollo continuo de la fuerza de ventas Hotel &toro; Reclutamiento de nuevo personal de ventas Hotel &toro; La recogida y transmisión de información.

El trabajo de base en el nivel superior, de nivel cuatro
, es el primero en diseñar, y después de medir constantemente, monitorear y perfeccionar el sistema. Algunas de las piezas del sistema de la empresa debe incluir procedimientos para:

• Creación de objetivos estratégicos Hotel &toro; Traducirlos en metas fuerza de ventas
• Medición de las actividades y procesos clave
• El desarrollo de los métodos alternativos Hotel &toro; La financiación de todo el sistema
• Administrar el sistema.

¿A dónde partir de aquí?

Si sus esfuerzos de ventas se caracterizan por una mezcolanza de esfuerzos inconexos, entonces usted necesita para comenzar a construir una sistema de ventas efectiva. Es un trabajo monumental en un negocio ya existente, a menudo requieren que muchos de su gente cambie su forma de hacer su trabajo.

Una buena manera de empezar es la construcción de una pieza a la vez, centrándose en aquellos aspectos de la un sistema de venta bien que tendrán el mayor impacto inmediato en el rendimiento de las ventas. Nuestro y" auditoría y " sistema de ventas; puede ayudarle a identificar y priorizar los principales problemas

Aquí y'. s una forma más sencilla de empezar. Piense en términos de este simple criterio para un buen sistema de ventas:. La cantidad de contactos de ventas
buenos sistemas de ventas hacen que un número regular de contactos de ventas cada mes. Un contacto de ventas es un encuentro por un prospecto o cliente con una comunicación de ventas de usted. Por ejemplo, vamos y' s que usted envíe un fax masa sobre un nuevo producto a una lista de 100 de sus clientes. Suponga que 20 de ellos en realidad leer el fax. Usted ha hecho 20 contactos de ventas. Ahora, supongamos una de su personal de ventas hace siete llamadas de ventas y charlas a seis personas. Usted ha hecho seis contactos de ventas.

Ahora, estimar la cantidad total de contactos de ventas hechas en nombre de su compañía el mes pasado. Cuente el número de personas a las que su personal de ventas hablaban. Añadir en el número de sugerencias para las mejoras hechas por el personal de servicio técnico. Don y' t se olvide de añadir el número de folletos enviados por correo, faxes masivos entregados, o correos electrónicos masivos enviados. Si usted tiene un sitio web, medir el número de visitantes únicos a ese sitio. Si se suma todo.

Ahora, hágase esta simple pregunta: “ ¿Qué podemos hacer para duplicar el número de contactos comerciales realizados el mes que viene y"
Todo lo demás es igual, si se puede aumentar el número? de contactos de ventas hechas en su nombre, usted y' ll aumentar el volumen de ventas. La pregunta le obligará a pensar en y" sistemas y" términos. En caso de realizar un seminario? Si 20 personas asisten, que será de 20 contactos de ventas. En caso de enviar un fax en masa a todos sus clientes? Si envía 200, y el 20% lo lee, que será de 40 contactos de ventas adicionales. En caso de que evitar que la gente de ventas de entrada en la oficina? Eso podría liberar seis horas adicionales de venta de tiempo cada semana, lo que podría ser igual a 10 más contactos de ventas por semana, o 40 más este mes.

¿Tienes la idea? Para empezar a ganar una idea de un sistema de ventas, se centran en un solo aspecto de la misma, la cantidad de contactos de ventas, y traer toda la empresa y' s recursos a cargar en el aumento de ese aspecto. Al comenzar a ejercer este pensamiento sistémico, usted y' ll evolucionar gradualmente un sistema y ndash ventas de gran alcance; y que y' es lo que le permitirá sobresalir en el entorno altamente competitivo en el que opera Hotel  .;