*** Question and Answer - Straight Comisión

Q. Estamos decididos a revisar nuestro plan de compensación de ventas de décadas de antigüedad. Gestión se divide. Una media favorece comisión recta, y el otro doesn y' t. ¿Cuáles son sus pensamientos?

A. En mi trabajo como consultor de ventas, soy rutinariamente involucrados en ayudar a mis clientes revisen sus planes de compensación de ventas. Mi empresa, en casi cualquier día de la semana, tiene un proyecto de plan de compensación abierto que estamos trabajando desde hace algún cliente.

Yo digo que para hacerle saber que tengo una amplia experiencia con los planes de compensación de la fuerza de ventas. Las ideas que voy a compartir con ustedes surgen de esta amplia experiencia

En mi carrera como un vendedor, me encantó comisión recta y, finalmente, llegué a la posición que yo wouldn y'. T trabajo en cualquier otro plan. En mi experiencia como consultor de ventas, I &'; he cambiado mi opinión

En la mayoría de las circunstancias, yo no y'. T recomiendo planes de comisiones rectas.

Vamos y' s asegurarnos de que estamos utilizando el mismo lenguaje. Utilizo el término comisión recta para significar el tipo de compensación que paga el vendedor sólo para hacer una venta. El vendedor no recibe ningún sueldo o salario que no sea comisiones.

Hay una serie de razones por las que he evolucionado hasta este punto.

En primer lugar, estratégicamente, 100% planes de comisiones no prevén la diferencia entre la adquisición de nuevos negocios, y el mantenimiento de negocio de edad. Siempre es mucho más fácil mantener viejo negocio de lo que es la adquisición de nuevos negocios. Como resultado de ello, si usted está en el tipo de negocio donde sus clientes comprar a usted una y otra vez, la persona se convierte en ventas compensados ​​injustamente para mantener los negocios, y en compensación por la adquisición de nuevos negocios.

El resultado neto? Su persona de las ventas hace lo que es más fácil, y eso es hacer un llamamiento a los mismos clientes y venta de las mismas cosas, y la adquisición de su nueva cuenta se convierte en un problema constante.

En segundo lugar, el 100% de comisión planes rara vez ofrecen una oportunidad para la empresa para ganar productividad de ventas. Una vez más, tengo que definir mis términos. La productividad de ventas se define como el costo de adquirir una cierta cantidad de beneficio bruto. Si usted paga la persona de las ventas del 15% del beneficio bruto, por ejemplo, su productividad de ventas permanecerá para siempre fija en el 15%. Su productividad de ventas no va a mejorar.

I don &'; t piensan que es una situación aceptable en cualquier otro aspecto de su negocio. Aren y' t siempre tratando de mejorar la productividad de su almacén, por ejemplo? Aren y' t que la inversión en nueva capacidad informática para mejorar la productividad de los servicios al cliente y de entrada de datos de personas? Aren y' t que tratar de convertirse en una organización más eficiente de manera que a mejorar la productividad de su gestión

En este tipo de ambiente, ¿por qué eximir una clase de empleados de la necesidad de ser más productivos

En tercer lugar, el 100% de comisión programas promueven la falta de dirigibilidad entre la gente de ventas. Dirigibilidad significa que la gente de ventas en general, se puede esperar que haga lo que usted dirige que hagan. Cuando la gente de ventas se pagan solamente por las comisiones, creen que sus comisiones son la única cosa sobre la que tiene que preocuparse. Puede pedirles que centrarse en determinados productos, algunos clientes, cierta cosa, y usted puede esperar que sólo los pocos raros hará lo que usted quiere que hagan. Más bien, que van a hacer lo que los sufran las comisiones más fáciles.

En la actualidad y' s que cambian rápidamente entorno económico, creo que usted debe tener una fuerza de ventas altamente direccionable como un activo estratégico.

En cuarto lugar, el 100% de comisión programas se basan en ciertos conceptos erróneos. Una es que la fuerza de ventas es muy emprendedora y se verá en sus territorios de ventas como sus propias empresas, en general, tomar las decisiones correctas para construir su negocio. Si bien esto puede haber sido cierto hace una o dos décadas, creo que rara vez es cierto hoy en día. Basado en entrevistas con miles de personas de ventas, creo que la gente la mayoría de las ventas actuales cambiarían su y" business &"; para un ingreso seguro (salario). El dinero no es el mismo poderoso motivador para esta generación de gente de las ventas que se trataba de los Baby Boomers

El segundo error es la siguiente:. Que el 100% de comisión programas motivan a la gente a vender continuamente más. Una vez más, eso suena bien para los Baby Boomers que están haciendo las decisiones de compensación, pero isn y' t realista para la gente de ventas que están viviendo con esas decisiones. Una vez más, desde mi experiencia, la mayoría de la gente de ventas no están motivados a vender cada vez más. Por el contrario, los programas de comisiones 100% los motivan para vender hasta su nivel de ingresos alcanza su imagen cómoda de sí mismos, y luego a la meseta y trabajar menos duro por el mismo dinero.

Ahora me doy cuenta de que hay personas leyendo esto que oponerse firmemente a mis observaciones sobre la base de su experiencia personal. Entiendo que hay muy motivados vendedores profesionales sobre los que no se aplicarían las declaraciones anteriores. Siempre hay excepciones. Esas excepciones muy motivadas a las observaciones son sólo eso --exceptions. Representan alrededor del 5% de la fuerza de ventas. It &'; s el otro 95% a la que mis observaciones se aplican Hotel  .;

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