El mito del exceso de entrega

Parece que el equipo de ventas de ensueño: la que menores de promesas y sobre-entrega, creando un cliente contento y superar las expectativas de la venta. ¿Qué más se puede pedir? ¿Alguna vez has encontrado a ti mismo diciendo a su equipo para menores de promesa y más de lo necesario? Si es así, hoy y' s el día para poner fin a la misma. Eso aparentemente excelente política, de hecho, erosionar su cliente y' s la confianza en su empresa a través del tiempo, y con el tiempo puede dañar su relación

La importancia de la consistencia
Sorpresas tienen su lugar en la vida, pero eso. colocar isn y' t en los negocios. Mantenga sus sorpresas para fiestas de cumpleaños y regalos, y recuerda que su cliente sólo confiar en usted si saben exactamente lo que y' re recibiendo de usted cada vez que hacen negocios. Los clientes les encanta la consistencia, y la conducta consistente en el tiempo construye la confianza y mdash; la meta final en sus relaciones con los clientes y la lealtad del cliente

La mayoría de los líderes de ventas y representantes saben intuitivamente no sobre-promesa, declarando que su cliente recibirá el mundo. y luego darles algo menos una vez que la venta se ha tramitado, especialmente cuando el representante sabe que las promesas están vacías. Los clientes se sienten que ellos y' han estado mentido en el proceso de ventas y por lo general están poco impresionados con su compra, aunque fuera de otra manera buena, ya que y' s ha enmarcado todo mal para ellos. Allí y'. S nada peor que sentirse como si una empresa ha tomado su dinero y no proporciona valor que usted espera

Entonces, ¿qué y' s de malo en hacer lo contrario? Imagine que su equipo de ventas va al cliente pre-venta y resta importancia a la disponibilidad, la fecha de entrega, las características y funciones y luego, al final, ofrecen un producto que y' s mejor que el cliente podría haber esperado de los argumentos de venta. Por supuesto, el cliente en este momento está encantado. You &'; has más que satisfechos sus requerimientos, pero va a ser capaz de mantener constante ese nivel durante todo el ciclo de vida de ese cliente?

Esencialmente, usted y' hemos convertido en un mentiroso; el cliente puede los &'; t confiar en lo que y' re diciendo. A partir de ahora, cuando les dices algo, ellos y' re va a asumir que usted y' re siendo modesto y que se puede producir más de lo que dijiste. En muchos casos, esto ganó y'. T sea el caso, y la única vez que entregan lo que usted dice, su cliente se sentirá decepcionado

Fomento de la confianza a través de Entrega
La mejor manera para que usted construya confianza con un cliente es mantener este mantra durante todo el ciclo de vida del cliente:. y" No exactamente lo que usted y ' dices; ll hacerlo y" Esto significa que usted tiene que empezar por decirle al cliente lo que usted y' re va a hacer en cuanto a la entrega del producto y lo que el producto o servicio puede hacer en términos de características. A continuación, proceder a ofrecer exactamente lo que dijo que haría y cuando dijiste que lo haría, y asegurar el producto se comporta exactamente como usted dijo que lo haría

y'. Sa concepto simple, pero pegando por nuestras promesas, nos desarrollar una cultura interna que garantiza que el cliente es tratado de manera consistente y el más alto nivel de confianza se cultiva.

Para instalar sobre la entrega también puede erosionar su capacidad de hacer ventas y alcanzar sus objetivos de ingresos. El cliente viene a esperar extras en la transacción cuando y' re acostumbrados a ellos como parte de la venta y mdash; de “ el exceso de suministro y" en realidad se convierte en una promesa implícita. El cliente exige los extras. El día en que don &'; t añadir productos o mejorar su velocidad de servicio, su cliente lo mira como un fracaso y mdash; incluso si usted entregó exactamente en el blanco a lo que estaba diciendo. Con el tiempo, esto erosiona su proceso de ventas y la relación con los clientes

Al crear una cultura en la que sus promesas a los clientes son honrados, usted y'. Re también la creación de una cultura de confianza. Recuerde que impresionar a su cliente durante todo su ciclo de vida es más importante que la deslumbrante ellos una vez y luego decepcionante para siempre, y capacitar a su personal de ventas para delinear las expectativas durante el proceso de venta y entregar consistentemente Hotel  .;